Quando se trata da arte da persuasão, normalmente nos vem à mente a seguinte sequência: declaração de abertura, afirmação e argumentação. Há, então, um extenso fluxo de declarações, afirmações, apresentações, proclamações e pronunciamentos – tudo isso para construir, aos poucos, um argumento com o mínimo de incongruências possível, e tantas afirmações poderosas quantas se pode fazer sem perder o fôlego. Esse é o modelo tradicional. Mas e se houver uma maneira melhor? É raro pensarmos na persuasão como sendo um rosário de perguntas. As perguntas são consideradas mais reativas do que proativas, não é? Às vezes, são vistas como prova de que aquele que as faz não sabe a resposta para alguma coisa. Isso pode ser o que os outros desejam que acreditemos. No entanto, contradiz totalmente minha própria experiência. Ao fazer perguntas, pode-se reunir o tempo, as informações e as inter-relações pessoais que permitem persuadir de um jeito que simplesmente proclamar o que se crê não pode realizar.